L’avis du spécialiste
Eric Mortier
Vos courriers confirment cette question récurrente chez les collectionneurs : comment vendre au mieux un jouet, quelques modèles, voire une collection entière ? Eric Mortier, président de l’association Mini-Auto 45, organisateur de la bourse d’échanges d’Orléans et passionné des jouets anciens, nous livre son expérience.
Pourquoi disperser une collection ?
J’ai été confronté à la dispersion de plusieurs collections ces dernières années et j’ai aussi beaucoup discuté avec d’autres collectionneurs. Il s’avère que plusieurs cas de figures peuvent conduire à la vente d’une collection. Un changement de vie, une passion qui disparaît pour parfois laisser place à une autre, un besoin d’argent, une succession et l’idée de ne pas laisser aux héritiers la gestion de collections parfois encombrantes.
En tant que spécialiste du 1/43e, pouvez-vous dégager les fondamentaux sur ce thème ?
Schématiquement, qu’il s’agisse d’une collection composée de quelques centaines à quelques milliers de véhicules miniatures, on trouvera 20 % de pièces intéressantes, 30 % d’invendables et 50 % de modèles qui seront certes négociables mais avec du temps et beaucoup d’efforts, surtout si l’on ne connaît pas le domaine.
Que faire si la collection n’intéresse pas les successeurs ?
C’est en effet souvent le cas. On peut toujours décider d’ouvrir un musée, mais la plupart du temps, la collection sera vendue.
Par où commencer ?
• 1 – Expertiser
Elle consistera à évaluer les pièces. Plutôt que le recours à un “expert” professionnel qui n’aura pas la disponibilité pour préparer la collection à la vente si elle est trop importante, il sera préférable de s’adresser directement à un collectionneur spécialiste du thème, par l’intermédiaire d’un club par exemple.
• 2 – Identifier
Plusieurs visites pourront être nécessaires pour identifier les modèles et en établir la liste avec mentions des couleurs, de l’état, de la présence des boîtes et/ou des accessoires.
• 3 – Estimer
Elle se pratique pour chacune des pièces, ou pour le lot, d’une manière aussi honnête et objective que possible. Non pas en consultant les ventes terminées sur Internet, un argus ”inestimable” qui ne fait que compiler les résultats des ventes aux enchères, mais en sachant tenir compte des tendances du marché, pas vraiment à la hausse en ce moment pour tout ce qui concerne les miniatures.
Quels sont les pièges à éviter ?
Éviter de disperser immédiatement les plus belles pièces avec un retour substantiel, mais qui découragera tout acheteur de l’intégralité de la collection. Il est arrivé qu’on me propose d’acquérir un fond de collection, j’ai facilement repéré qu’il n’y avait plus rien d’intéressant. Or tout collectionneur, même le plus modeste, réussit toujours à s’offrir quelques belles pièces. Dans ce cas, je n’insiste pas, en expliquant pourquoi je ne peux pas donner suite.
Alors, comment vendre au mieux ?
Plusieurs options se présentent : les ventes aux enchères en salles des ventes publiques, les ventes immédiates ou aux enchères sur Internet, les bourses d’échanges, les ventes à un particulier, un brocanteur ou un collectionneur.
— Les ventes aux enchères, en salle (et parallèlement en Live sur Internet), c’est spectaculaire, vous ne maîtrisez pas le prix, sauf à définir un prix de réserve, avec le risque de bonnes affaires… pour l’acheteur. Considérez que des frais importants s’appliquent pour l’acheteur comme pour le vendeur. Ils viendront très fortement diminuer le résultat net de la vente pour le vendeur. En clair, le vendeur devra s’acquitter de 20% minimum, en déduction du prix “au marteau. L’acheteur devra quant à lui ajouter environ 20 % à son enchère. Si c’est intéressant pour des pièces véritablement exceptionnelles, ça l’est beaucoup moins pour des pièces belles mais courantes et franchement catastrophique pour des pièces en état moyen ou très courantes, vendues par lots à vil prix.
— Sur Internet, les frais seront plus raisonnables, mais vous devrez assurer l’envoi, qui, s’il s’agit de ventes à la pièce, deviendra vite une véritable corvée. Quant au prix, soit les ventes sont immédiates à prix fixé, soit on retombe dans un système d’enchères qui peut s’avérer décevant, et il faudra gérer le suivi de ces ventes.
— En bourse d’échanges, la maîtrise de la négociation est conservée. Les relations avec les collectionneurs sont directes, mais supposent une logistique importante, de la disponibilité et un véritable goût pour la vente directe. “Jouer aux marchands” n’est pas forcément donné à tout le monde !
— La vente à un particulier, par exemple un autre collectionneur ou à un brocanteur. Il faudra privilégier la vente par lots, voire de toute la collection en même temps, bien entendu en consentant un rabais significatif. Il est admis qu’un lot destiné à la revente ne doit pas dépasser la moitié du prix attendu à la revente pour chaque pièce, et se souvenir qu’une partie non négligeable de la collection sera vraisemblablement invendable. C’est la formule la plus rapide, tout est traité en une seule fois. Attention toutefois aux propositions insincères ou peu scrupuleuses provenant de professionnels ou d’amateurs qui offriront une petite somme “pour vous débarrasser”, profitant du désarroi d’une famille…
Propos recueillis par Martine Hermann
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